卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)（2天）
【時(shí)間/地點(diǎn)】
| 7月 |
8月 |
9月 |
10月 |
11月 |
12月 |
25-26北京
28-29上海 |
29-30北京
22-23上海 |
29-30北京
22-23上海 |
20-21北京
24-25上海 |
28-29北京
21-22上海 |
29-30北京
22-23上海 |
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）
【課程收益】
在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：
1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；?
2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；?
3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；?
4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；
5) 沒有歸屬感，人員流動(dòng)率高；
6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員；
需要了解、學(xué)習(xí)高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各類、各級管理人員，及有志于提高團(tuán)隊(duì)管理能力的銷售人員及各類人員
【課程大綱】
1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
? 新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化
? 銷售經(jīng)理的三種能力
案例：公司為什么讓你來做這個(gè)經(jīng)理？
? 討論：我在這里干什么？
銷售經(jīng)理的任務(wù)
練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間
討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)
?
2 、組建銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評
案例：你要什么樣的人？
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：到什么地方去找我要的人？
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人？
練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？
卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化
3 、銷售的目標(biāo)管理
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
? 案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？
? 如何進(jìn)行市場環(huán)境分析
? 如何確定我們的目標(biāo)客戶
討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場潛力
? 銷售代表的7大任務(wù)
和銷售代表的銷售目標(biāo)談判
需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個(gè)常見錯(cuò)誤
有效掌握和評估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度
角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
? 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥
銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求
? 有效和無效的組織方法
? 練習(xí)：我的組織方法是什么？
兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
銷售人員積極性提高的6種原因
下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？
如何克服這些消極癥狀？
測試：你在長期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？
領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員
練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)
5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
?案例：他們表現(xiàn)怎么樣？
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
? 關(guān)鍵的信息來源
? 銷售員的銷售方法分析
業(yè)務(wù)量化分析
客戶：對銷售員的最好評價(jià)
討論：如何評估銷售員本身對自己的評價(jià)？
練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)
?
6 、指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評
? 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？
管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素
如何進(jìn)行談話
和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
? 如何組織和召開業(yè)務(wù)會(huì)議
會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
? 如何進(jìn)行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
? 幫助銷售代表提高的4條法則
激勵(lì)你的機(jī)制
優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)
7 、回顧和總結(jié)
張老師Richard
工商管理碩士（MBA），
曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。
- 張先生主講課程包括：
- 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
- 《成功的銷售技巧》（3天）
- 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
- 《電話銷售技巧》
- 《達(dá)成雙贏的銷售談判》
- 《談判的六種力量》
- 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）
- 《新任經(jīng)理的管理技巧》
- 《高級商務(wù)演講技巧》
- 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
- 《品牌維護(hù)與管理》
- 《卓越品牌管理》（2天）
- 《銷售溝通技巧》（1天）
- 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）
- 《市場營銷全方位》（2天）
- 《品牌維護(hù)和管理》（2天）
- 《工業(yè)品營銷》（3天）
- 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
- 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）
- 《如何制定市場計(jì)劃》（2天）
- 《如何定價(jià)》（2天）
- 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
- 《如何做好市場助理》（2天）
- 張先生服務(wù)過的部分客戶：
- 拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司
- 埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
- 倍耐力輪胎有限公司
- 博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司
- 搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
- 常州百貨大樓股份有限公司
- 常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
- 道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司
- 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司
- 迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
- 弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
- 弓箭國際實(shí)業(yè)公司
- 亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
- 家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司
- 康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
- 聯(lián)合汽車電子有限公司
- 林德（中國）叉車有限公司
- 米其林投資（中國）有限公司
- 南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
- 寧波庫貼汽車塑料有限公司
- 歐尚（中國）投資有限公司
- 奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
- 泉峰（中國）貿(mào)易有限公司
- 山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
- 上海德邦物流有限公司
- 上海曼倫商貿(mào)有限公司
- 上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
- 上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
- 上海郵通科技有限公司
- 圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
- 臺達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
- 泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
- 萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
- 偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉）有限公司
- 武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司
- 中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
- 中國移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
- 中化道達(dá)爾油品有限公司
- 中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
- 上海新傲科技股份有限公司 等等
肖老師
IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)高級職業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊心理咨詢師
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師
北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動(dòng)中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。
- 肖先生主講課程包括：
- 《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
- 《成功的銷售技巧》（3天）
- 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）
- 《電話銷售技巧》
- 《卓有成效的銷售談判》
- 《新任經(jīng)理的管理技巧》
- 《提問式電話行銷技巧》
- 《營業(yè)廳主動(dòng)營銷技巧》
- 《大客戶銷售技巧》
- 《顧問式銷售技巧》
- 《售后服務(wù)技巧》
- 《抱怨投訴處理》
- 《如何做一名優(yōu)秀的主管》
- 《8090后員工管理》
- 《工作就是責(zé)任》
- 肖先生服務(wù)過的部分客戶：
- 電信業(yè)：北京移動(dòng)、吉林移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、甘肅移動(dòng)、安徽移動(dòng)、新疆移動(dòng)、駐馬店移動(dòng)、周口移動(dòng)、平頂山移動(dòng)、許昌移動(dòng)、吳江移動(dòng)、張家港移動(dòng)、黃岡移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、湛江移動(dòng)、普洱移動(dòng)、常熟移動(dòng)、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
- 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金
- 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)
- It行業(yè)：愛國者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技
- 其他：國家大劇院、盛達(dá)森國際、通州電力
- 客戶見證：
肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整，讓我們對工作和個(gè)人成長都有了重新的認(rèn)識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！
——愛國者培訓(xùn)主管徐老師
肖老師的課程既生動(dòng)活潑，又很實(shí)用，我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實(shí)際的技能和技巧。
——廣發(fā)北京分行主管全老師
肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。
——蘭州移動(dòng)培訓(xùn)主管宋老師
肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，讓大家學(xué)以致用。
——國家大劇院市場部黃經(jīng)理
我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強(qiáng)，深入淺出，希望有機(jī)會(huì)再聽到。
——中軟集團(tuán)賈老師
