要中標、先控標——中標技能的四項修煉培訓
課程背景：
2019年12月3日，為改革完善招投標制度的部署要求，深化招投標領域“放管服”改革、優化營商環境、解決招投標市場存在的突出問題、促進經濟高質量發展，經過前期調研、專家論證、廣泛征求意見，國家發展改革委牽頭會同有關部門起草了《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》，并向社會公開征求意見。本次修訂草案對現行的《招標投標法》進行了大修，共修改58條，增加28條，刪除2條，僅有8條維持不變。應該說，《招標投標法》在執行了整整20年之后迎來大修并不奇怪，但包括評定分離、異常低價等在內的一系列條款的徹底改變，將是對現有的招投標市場秩序的一次顛覆性重構。市場競爭永遠是快魚吃慢魚，在招投標市場即將步入新時代之際，誰能夠更快地掌握最新法律法規的變化，誰能夠更敏捷地摸清最新規則體系的邊界，誰就能在新的招投標市場中搶得先機。
課程收益：
? 第一時間快速掌握最新法律法規的要領；
? 建立新的規則體系，并進而搶得市場先機；
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實戰講授、案例分析、小組討論等。
課程大綱
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖
一、招投標的基本概念
1．招標投標法修改草案解析
1）評定分離
2）異常低價
3．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
4．電子招投標
1）電子招標投標辦法
2）電子招投標的優劣
二、我國招投標的法律體系框架
1．三套招投標法律法規體系
1）財政部
2）發改委
3）商務部
4）三者的區別與聯系
2．四級招投標法律法規體系
1）國家級
2）國務院級
3）地方性法規/部門規章
4）地方政府規章
3．我國招投標的法律法規體系適用范圍
4．我國常見的6種采購方式及異同
三．中標四項技能總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯
3．企業參與項目招投標的外在環境
4．中標四項技能總覽圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標四項技能總覽圖
第二講：分析招標文件的技能修煉
一．編寫招標文件
1．編寫招標文件的2大關鍵
1）資格條件
2）評分標準
2．編寫評分標準的法律法規風險
1）政府采購法中的禁止性規定
2）招標投標法中的禁止性規定
3）地方性負面清單的規定
3. 編寫招標文件的阻卻因素
1）招標公司的阻卻；
2）公共資源交易中心的阻卻；
二．分析招標文件
工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件
1．分析評分標準
1）分析報價得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
2．不利評分因素的質疑
1）質疑的法律依據；
2）如何質疑客觀得分；
工具練習：使用質疑函范本編寫質疑函
3）如何質疑主觀得分；
4）違法不明顯時的質疑辦法；
3．質疑招標文件的若干問題
1）質疑招標文件的風險及規避策略；
2）質疑招標文件的目的性分析；
3）質疑招標文件的時效性。
第三講：編寫投標文件的技能修煉
一．編寫商務部分
課堂練習：奇葩廢標30問？
1．法定廢標的若干情形
1）招標投標法中的廢標情形；
2）政府采購法中的廢標情形；
2．約定廢標的情形
1）從評標標準中找到約定廢標的情形
2）形式審查、資格性審查、響應性審查
3．容易忽視的細節錯誤分析
4．編寫評標索引表
5．超出性材料的處理辦法
二．編寫技術部分
1. 專家是如何評閱標書的
1）專家評標的時間長度
2）多數投標文件的內容篇幅
3）翻標書還是看標書？
4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主
5）客觀分的評閱方式
6）主觀分的評閱方式
2. 優勢競爭格局下的編寫策略
1）招標書與投標書相呼應；
2）體現針對性的兩大要領；
3. 劣勢競爭格局下的編寫策略
1）識別評分標準中的“暗坑”
2）體現貼合性的兩大要領
3）增加投標書的翻閱感
第四講：解析評標專家的技能修煉
一．投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？
1．投標演講常犯的3大錯誤
2．設計一場投標演講的4個步驟
二．解析評標的內在邏輯
案例討論：通過專家實現逆襲？
1. 專家是如何選擇的；
情景演練：專家是如何評標的？
2. 專家評標的4步過程解析；
3. 評標過程中的法律問題；
4. 專家評標時的2大顧慮；
5. 評標專家的4種類型；
6. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；
第五講：中標結果公告后的質疑/投訴策略與技巧
一．質疑與異議
1. 澄清、質疑、異議的區別；
2. 招標文件的質疑與異議；
3. 開標過程的質疑與異議；
4. 中標結果的質疑與異議；
5. 質疑與異議的函件編寫；
6. 質疑與異議的回復；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關；
2. 招標文件的投訴；
3. 開標過程的投訴；
4. 中標結果的投訴；
5. 投訴書的編寫；
6. 投訴的處理結果——行政決定書；
第六講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱
3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱
4．現場學習情況的小組評分統計
閣老師 政府項目營銷與招投標專家
財政部政府采購評審專家
民航局專業工程評標專家
中國采購與招標網評標專家
商務部機電產品國際招投標評標專家
上海市建設工程評標專家
上海市經信委專項資金、政府采購評審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標經理
曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問
閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。
●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；
●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；
●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；
●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。
成功案例：
1.政府采購招投標項目業績
▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目
擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。
▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目
擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。
▲國家福彩中心博彩機批量采購項目
該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。
2.政府專項資金項目業績
▲太赫茲技術產品中試基地項目
擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。
▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目
項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。
主講課程：
01-投標人課程
《新中標技能的四項修煉》
《政府采購與招投標策略與技巧》
《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》
《營銷人員核心控標技能提升》
02-招標人課程
《國有企業招標采購規范與案例解析》
《結果導向過程合規——招標采購實務操作與案例解析》
《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》
《國有金融企業集中采購管理暫行規定》
授課風格：
● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。
● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。
● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。
