【課程思路】
面對競爭激烈的市場，各位銷售管理者：你是不是有力不從心的感觸，每天忙不完的事務,還要領導一群人去沖刺；你必須有堅強的營銷隊伍,來自于你的豐富管理知識，職責的厘清，激勵技巧的運用，部門的協同合作，及自我素養的提升。從銷售到管理——銷售團隊管理與建設能讓你百尺竿頭更進一步，與時俱進地做好銷售隊伍管理工作，進而提升整體銷售業績。
【課程目標】
理解銷售團隊管理者的職責和挑戰
銷售團隊管理者有效發展團隊成員技能
目標性/計劃性地輔導和激勵銷售團隊成員的技巧
銷售團隊的管理藝術與技巧
【課程特色】
立意高遠，系統性強
案例豐富，實戰性強
視野廣闊，實效性佳
抓住營銷團隊管理的三大關鍵點—思路.規則.技巧，實用性高
形式多樣，輕松感悟
【課程收益】
全方位提高銷售團隊的管理理念
做好業務人員的選、訓、用、考、退，建立堅強營銷團隊
指導老化銷售人員自我激勵——幫助銷售人員成功轉型
達成團隊目標及目標設定——團隊升級的要領
對業務員有效管理、溝通與激勵——創造雙贏
提升銷售管理者素養——建立管理者良好的技能框架，全面提升業績。
【課程對象】
各大區區域經理、銷售部經理及市場部經理等
【課程大綱】
單元1銷售團隊管理理念篇
為什么要提高銷售團隊的管理理念
命運方程式
成事的關鍵
銷售團隊管理改善做不好的癥結
成功銷售管理者的必備素養
銷售管理者自我角色認知
單元2管理者的角色與職責
營銷團隊的形成
銷售代表與營銷主管的職責厘清
業務人員的開發---選.訓.用.考.退(留)
業務人員的穩定與提升---多重因素分析
營銷團隊的形成與管理
銷售人員士氣低落的原因
管理者角色的新觀念
營銷團隊管理者的角色定位
銷售人員士氣低落的原因
應用:營銷團隊管理的基本原則
管理者的心理素質(己立立人)
管理者的學習能力的提升
單元3管理風格與情境領導模式
四種不同類型的管理者風格(放任型.專斷型.仁慈型.團隊型)
四種管理者類型之特征與靈活應用
問題討論：對于四類員工，應該選擇采取何種管理風格？
1、剛剛入司的新員工
2、度過入司的適應期，希望尋求更大發展的員工
3、能力很強，但工作熱情不足的老員工
4、能力突出、態度積極的骨干員工
如何發揮銷售團隊管理者的領導魅力
如何管理不同類型的銷售團隊成員
如何進行有效授權
單元4營銷人員的教練與培養
營銷團隊培養的主要方法
教練技能的修煉——尋找問題
營銷人員需要具備的關鍵心態
營銷人員的教練與培養
如何提升問題員工的能力
綜合案例分析：如何提升問題員工的能力
單元5營銷人員的考核與激勵
銷售人員關鍵績效考核指標的制訂（KPI）
銷售團隊的關鍵績效考核指標的制訂
監控銷售團隊的效率
高效面談——績效反饋溝通
激勵的三個基本維度
激勵理論與激勵因子
如何有效的激勵團隊成員
團隊合作的基礎：信任與同理心
因人而有不同的激勵方式
如何創造激勵的組織氛圍
如何提升團隊凝聚力
積極的團隊氣氛的基礎建設
追求卓越培訓
【課程背景】
作為管理層本來是很多人的職業規劃，但由于面臨各種復雜的環境及各種事件，會成為一些管理者追求卓越的發展障礙。如何在員工需求多元化、管理者權威喪失的大環境下，提升自我競爭力和發展能力，做好團隊建設？本課程從心理學角度入手，帶領賞剖析人性，找到適合自己的自我提升和團隊管理技巧。
【授課方式】
線上+視頻演示案例解析
【課程大綱】
自我提升篇
第一章：認知自己，做好規劃
一、認知自己
1．心理測試：你工作的動機是什么？
2．影響工作動機的三個要素
（1）先天氣質的影響
（2）缺失的影響
（3）人格傾向性的影響
3．自我價值感決定著行動力
二、做好規劃
1．5步制定個人使命宣言
2．個人使命宣言的益處
3．案例分享：一個管理者的使命宣言
4．運用理解六層次做職業規劃
（1）系統層次
（2）身份層次
（3）信念層次
（4）能力層次
（5）行為層次
（6）環境層次
三、目標管理
1．案例分享：李嘉誠的故事
2．目標管理的兩個原因
（1）企業目標
（2）個人目標
（3）員工的目標
3．阻礙目標管理的因素
（1）案例解析：我為什么不愿意管人？
（2）大五人格
（3）環境因素
（4）社會適應性（托付心態或者依賴心態）
團隊管理篇
第二章：激發員工情緒生產力
一、案例解析：為什么公司給小李獎了500元，他反而離開了？
二、員工的三大需求
1．物質需求
2．心理需求
3．系統需求
三、影響管理效率的6因素
1．思維模式
2．管理風格
3．性格特質
4．企業環境
5．工作動機
6．情景性事件
四、影響員工情緒的管理風格
1．英雄式管理風格
2．獨裁式管理風格
3．民主型管理風格
4．感性型管理風格
5．理性型管理風格
五、幫員工成為最好的自己
1．霍蘭德職業性格測試
2．培養員工的內在價值觀
3．提升組織承諾
第三章：管理中的高情商溝通
一、案例解析：在你的職業發展中對你影響*的人是誰？為什么？
二、溝通結果來源
1．發心
2．文字
3．非語言內容
三、管理中的溝通技巧
1．五步脫困法
2．換框法
3．破框法
4．化解分歧技巧
5．同理心溝通技巧
6．塑造正確行為技巧
四、實例展示
1．管理中的支持行為和指令行為
2．針對有意愿無能力的員工
3．針對無意愿無能力的員工
4．針對無意愿有能力的員工
針對有意愿有能力的員工
追求卓越培訓
