大客戶營銷培訓
大客戶開發銷售策略地圖
地點：全國
培訓費用：4380元
授課對象：
銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。
課程背景：
在大客戶銷售中，采購決策人多，采購流程復雜，采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑，銷售感覺是一門技術又是一門藝術，這讓我們的銷售人員無法有序開展工作，經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下，我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理，細化銷售動作，讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以身臨其境，實戰應用，學了就能用，用了就有效。
培訓目標：
領會并掌握大客戶開發的流程中的銷售準備、客戶接觸，需求挖掘與應對策略、價值呈現，商務談判和銷售成交。掌握并靈活運用不同開發階段的相關策略與技巧。熟練掌握與根據不同場景把握客戶的心理操縱，加強日常溝通，提升客戶滿意度與忠誠度，提升現有客戶合作層級。
課程大綱：
開篇：大客戶營銷思考與路徑
攻略方向：為什么大客戶銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么？
- 從江湖型銷售向專業營銷轉變
- 營銷冰山揭示大客戶銷售真相
- 大客戶的購買過程階段特征
1、 低價格就是客戶最想要的嗎？
2、 需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？
- 如何用標桿客戶影響你的客戶購買欲望
- 千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
- 先交朋友，再做生意---打開客戶心門
- 掌握完整大客戶營銷地圖---取得真經
路徑一、線索收集客戶評估
路徑二、理清角色建立關系
路徑三、技術影響關系營銷
路徑四、銷售定位把握策略
路徑五、商務談判贏取訂單
路徑六、服務營銷客戶關系
自我測試1：銷售人員對業務訂單的處理方式
自我測試2：銷售人員對銷售業務的一貫表現
自我測試3：從客戶的角度對銷售人員的評價
第一講、大客戶營銷地圖第一站——線索收集與客戶評估
攻略方向：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區域市場內建立自己的信息網絡？為什么勤奮的在市場上奔波，卻沒有好的結果？為什么感覺客戶很多就是抓不住？
- 銷售量化指標讓你的拜訪一目了然
- 一網打盡你的客戶資源
- 評估客戶的基本MAN原則
- MAN原則的具體對待
- 銷售機會及成交時間來對目標客戶進行分類
- 評估目標客戶你心里要有桿秤——關鍵指標一票否決
- 對開發對象是否值得往下走進行確認
集體分享：本行業有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具：潛在客戶評估表
第二講：大客戶營銷地圖第二站——理清角色與建立關系
攻略方向：為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后，感覺孤立無援？為什么客戶關系建立了，關鍵時刻卻幫不上忙？為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的？知己知彼，百戰不殆。在大客戶銷售初期，我們應該盡快的尋找教練，并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人。
一、大客戶有效開發滲透步驟
第一步：摸清客戶底牌，內線助我成功
- 尋找客戶內線的基本條件
- 內線開發不止是在客戶內部
- 保護好你的內線，讓內線樂意幫助你
- 防范競爭對手的內線
第二步：全面了解客戶內部狀況
- 客戶內部信息收集與資料提供
- 防范銷售雷區，七個區域有雷
第三步：對組織架構分析和關系人排序
- 客戶的管理層次分析
- 客戶采購組織構架與決策鏈分析
- 畫出客戶企業的組織架構圖
- 接近高層的方法
- 在客戶組織中不要營造過多底層關系
- 決策成交的四類影響者
- EB：（Economic Buyer）經濟購買影響者
- TB（Technical Buyer）技術購買影響者
- UB (User Buyer) 使用購買影響者
- Coach 教練
- 四類影響者的關注點
- 大客戶銷售中客戶的四類反應模式
- 如何防止被客戶“忽悠”？
- 采購小組成員性格知彼知己的分析
- 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析
- 實戰中遇到這些采購人如何應對
- 雅俗共賞能力你要具備
第四步：銷售機會的把握
- 對你的銷售切入點進行五個評估
- 銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題
- 掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工
案例分析：自動化設備銷售（江湖型銷售大戰江湖）
銷售工具：客戶訪問記錄表
第三講：大客戶營銷地圖第三站——技術影響與關系營銷
攻略方向：為什么客戶對我不信任？為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣？為什么客戶決策 者傾向我們的產品，卻還是無法推進業務進行？了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系。
- 針對六種崗位人群開展技術與公關工作
- 技術屏蔽競爭對手的三個方法
1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手
2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
3、流程嵌入與客戶天地合一
三、客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知
自我檢視：你給客戶帶來多少價值？
四、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法
- 參觀考察——帶來意想不到的免費餐
- 產品展示與測試——增加客戶美好體驗
- 技術交流——給客戶最好的洗腦方式
- 權威推薦——成功客戶更有信服力
- FABE產品介紹——說清楚給客戶的好處
- 業績展示——好漢要猛提當年勇
五、學會人情練達關系決定成交
1、銷售是一門人情練達的技術
2、達到銷售最高境界的三步階梯
3、建立客戶關系要做到好感九字訣
- 會說話——銷售溝通四大技巧
- 會做人——中國式關系發展四步
- 會辦事——人際關系深入的四個秘訣
案例：一個銷售經理的尷尬
案例：房子不是用來住的
銷售工具：FABE挖掘企業、產品、服務、個人帶給客戶的價值
第四講：大客戶營銷地圖第四站——銷售定位與把握策略
攻略方向：為什么總感覺自己是陪太子讀書的？為什么客戶投標階段一堆信息和流程有點亂？為什么銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張，興奮的是有大活，緊張的是沒把握？為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了？為什么客戶總是移動靶，我如何把他變成固定靶？
- 采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動？
- 投標前的準備與策劃
- 招標前你務必關注的八大信息細節
- 招標前運作的常規策略
- 招標前運作的非常規策略
- 掌握九種報價技巧，不以低價換訂單
- 投標三大細節決定成敗
- 大客戶銷售中五維定位搞定客戶
- 銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用
- 采購人對待一單采購業務的看法——對待變革態度
- 采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點
- 爭取關鍵人支持，即使不能也要中立——采購人對我們的態度
- 采購方與我們之間不留空白——與采購人聯系緊密度
案例分析：大區經理張寧下一步該怎么走？（哥玩的就是傳奇）
銷售工具：銷售人員應知：招投標完整流程
第五講：大客戶營銷地圖第五站——商務談判與贏取訂單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
- 談判中的明線和暗線
- 做有備無患的談判
- 把談判對方視為對手而不是敵手
- 談判中的策略運用
1、談判起局策
2、談判防御策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價格策略
五、談判中容易犯的十大錯誤
六、談判中八種力量的運用
七、談判中注意事項
1、談判就是溝通、協商和交流
2、找出對方的“軟肋”或“破綻”
3、學會舉重若輕或舉輕若重
4、練就火眼金睛，識破談判謊言
案例分享：再降一美元
模擬演練：分組談判演練
銷售工具：成功談判者的20條軍規
第六講：大客戶營銷地圖第六站——服務營銷與客戶關系
攻略方向：為什么客戶越來越要求高？為什么大客戶的客情關系不是簡單的吃喝關系？成交后就進入到客戶關系維護階段，客戶關系維護的目標是什么？我們都有哪些客戶關系的維護策略？客戶關系的最高境界是什么?
- 互聯網時代服務工作所面臨的挑戰
- 培養忠誠客戶，讓對手無處下手
- 鞏固大客戶的忠誠度
- 提升服務意識獲得客戶好感
- 真誠信守讓客戶更尊重和信任你
- 滿足客戶的需求是銷售的基本出發點
- 滿意的客戶才愿意在你身上花錢
- 客戶離開的原因主要就是因為我們不夠好
- 客戶關系發展的四個階段
階段一：開發階段——使潛在客戶發展成正式客戶
階段二：初期合作——從次要供應商發展成為主要供應商
階段三：穩定合作——從主要供應商發展成為長期供應商
階段四：戰略合作——從長期供應商防止倒退或終止
五、維護大客戶關系的六個動作
六、以客戶為中心的服務五大技法
七、應對服務危機的5S原則
八、做有溫度的服務，客戶關系走向輝煌
案例分享：兩個重卡銷售經理的冰火兩重天
銷售工具：管理客戶和產品的對策---AA/BB分析法
講師介紹：
張魯寧老師：
教育及資格認證：
- 高級講師
- 實戰工業品營銷培訓師
- 國家認證高級培訓師
- 中國培訓聯盟特瓶銷售主講講師
- 曾任職韓國斗山集團
講師經歷及專長：
- 18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
- 在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益。
- 在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本。
- 10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合。
- 國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師。
- 獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
培訓客戶及培訓風格：
- 實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；
- 實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
- 學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；
- 敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。
- 培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。
- 機械制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標識、公牛集團、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶等
- 汽車行業：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等
- 工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等
- 電力電氣自動化：力源電力、上海穩壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優穩自動化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動化、恒富自動化、奧寶科技、吳忠儀表等
- 建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業、青島河鋼材料、翔擇創麗
- 化工行業：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等
- 醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物等
- 空調暖通：格力空調、美的空調
- 環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、杰瑞設備、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術
- 港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
- 其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、益海糧油、民和牧業、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業近1000家。
報名詳情：
培訓費
4380元（含資料費、專家演講費）；住宿統一安排，費用自理；
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