?國際工程市場開發培訓
國際工程市場開拓與合同談判
課程對象:公司負責人、部門經理及項目經理、項目經理部核心人員
課程要求:參加本課程的培訓需在本行業從事工作三年以上
課程目標：通過系統學習，全面了解工程項目招投標與合同管理的
方法，步驟，技術等。
課程大綱：
一、市場開發
◆國際工程承包市場的現狀
◆存在的問題與挑戰
◆國際承包工程的特點介紹
◆國際工程市場開發的基本步驟
◆國際工程市場開發的幾個關鍵環節
◆項目報價
◆合同條款
二、市場開發中的招投標管理
◆ 招標方式—通行的幾種招標形式
◆ 承包方式－承包合同的類型
◆ 計價方式－從實戰的角度拋析幾種主要的方式及應對策略
◆ 承包公司參與投標的決定
◆ 投標可行性分析與投標風險性分析
◆ 資格預審
◆ 編標報價策略技巧
◆ 客戶評標與定標的幾種主要方法
◆ 保函與保險
◆ FIDIC條款的概述
◆ FIDIC的法律地位
三、合同談判
◆ 一般合同的解釋通則
◆ 國際合同的解釋學說
◆ 合同談判的定義
◆ 談判的認識
◆ 談判的種類
◆ 談判的基礎
◆ 談判的主要特點
◆ 談判的步驟
◆ 談判的風險把握
◆ 合同簽約
四、課程全過程穿插實戰海外項目案例
課程目標：
課程大綱：
國際工程目標市場和項目選擇
Ø 國際工程地區分布
Ø 國際工程重要市場
Ø 目標市場選擇
Ø 目標項目選擇
國際工程市場進入模式
Ø 新市場開發進入模式分析
Ø 駐外經營機構設置探討
國際經營工程風險管理與案例分析
Ø 國際工程總承包是高風險性行業
Ø 國際工程中通常存在的風險及案例
u 政治風險
u 社會安全
u 文化風險
u 自然風險
u 技術風險
u 商務合約與經濟風險
u 法律風險
u 主觀決策風險
u 其他風險
Ø 國際工程風險的分析
u 國際工程風險的差異
u 國際工程風險的特點
Ø 國際工程風險的常用對策
u 國際工程風險的一般應對措施
u 國際工程風險的應對原則
國際工程項目投標備案審批
Ø 項目開發工作流程
Ø 對外承包工程項目審批投（議）標許可的流程
Ø 向駐外使領館經參處申請支持函
Ø 項目許可證申請流程
Ø 獲取《投（議）標許可證》
國際工程經營開發的組織管理
Ø 投標團隊組建
Ø 投標工作計劃制定
Ø 標書購買
Ø 資格審查
Ø 標前會議和現場考察
Ø 招標文件研究與分析
Ø 投標原則
Ø 施工組織設計
Ø 標價測算
Ø 標前決策
Ø 投標文件的裝訂與遞交
Ø 談判簽約
國際工程聯合體模式下的經營管理
Ø 國際工程聯合體的概念和特點
Ø 國際工程聯合體適用的項目
Ø 國際工程聯合體的類型和資質要求
Ø 國際工程聯合體組建的基礎和條件
Ø 國際工程聯合體牽頭方的能力
Ø 國際工程聯合體的組價模式和技巧
Ø 國際工程聯合體的優勢和風險
Ø 國際工程聯合體的案例分析
國際工程經營過程的評審與決策
Ø 國際工程市場開發的工作流程
Ø 國際工程項目信息立項評審
Ø 國際工程項目招標文件的評審
Ø 國際工程項目投標文件的評審
Ø 國際工程項目評審的措施和手段
Ø 國際工程項目評審的案例分析
“一帶一路”商業模式案例
Ø “一帶一路”基礎設施項目的特點
Ø 某國高速鐵路等商業模型案例分析
Ø 其他傳統的商業模式
“一帶一路”典型政策性融資模式
1. 課程目標：
課程結束后，學員將能夠：
ü 項目信息篩選的基本能力培養與塑造
ü 項目信息篩選的全流程介紹與風險把控
ü 市場開發下的項目機會選擇與市場規劃和分析判斷
ü 項目信息的分析能力、篩選能力和加工能力
ü 開發流程進行中問題分析與解決
ü 市場開發人員的基本能力模型
ü 市場開發人員的基本技術能力模型
ü 市場開發人員的心理素質模型
ü 市場開發人員的商務能力模型
ü 市場開發人員的基本功要求（口頭與筆頭）
ü 三大類型項目開發過程把握與操作
ü 學習國際業務發展過程的銷售一攬子協議
ü 認識國際業務開拓過程中的市場渠道建立
ü 學習客戶關系維系的三種手腕
ü 認知客戶培養與共同發展
2. 課程大綱：
第一章：深度市場開發與分析（海外辦事處模型）
Ø 客戶即市場定義分類
Ø 市場深度開發三必要
Ø 政府市場機會介紹
l 基本行政部門介紹
l 業務主流部門分類
Ø 私商市場機會介紹
l 專業私商情況介紹
第二章：項目開發全過程管理（分類介紹）
Ø 投標項目開發全過程管理
Ø 融資項目開發全過程管理
Ø 投資項目開發全過程管理
第三章：海外業務人員業務基本素質模型
Ø 溝通能力(商務)
l 開發項目百寶箱
l 見人搭訕三句話
l 找友見人三地方
l 匯報溝通三板斧
1. 課程目標：
課程結束后，學員將能夠：
ü 充分了解國際工程項目投資管理的執行全過程
ü 能夠獨立或是帶領團隊開發大型國際工程投資項目
ü 掌握國際投資項目開發過程中的主要風險點以及常規的操作手段
ü 學習組建和完善項目團隊或部門
ü 了解和掌握投資項目實施策劃的過程的要點
ü 了解和賬務各種手續關系的辦理、周期和成本等問題
ü 外部關系，包括政府、配合單位和第三方的關系梳理
ü 認識和掌握項目的前期顧問咨詢管理
ü 學習和提供國際投資項目的資源管理
ü 應用國際投資項目的融資管理
ü 重點掌握項目的交付與運維管理
ü 認識業主方戰略管理
2. 學員要求及組成：
ü 要求有至少一年的項目工作經驗（為國外工程項目現場的工作經
歷）。
ü 學員人數建議不超過四十人。
ü 建議6-8人一個小組。
3. 課程時間：
ü 建議一天至兩天左右，可以根據現場情況調整
4. 教學方法：
ü 傳統授課、課程互動、小組討論分析。
5. 教室要求
ü 采用魚骨圖形式擺放課桌，提供白板和白紙。
6. 課程大綱：
第一章：國際投資項目的融資管理
Ø 項目基本融資模式
Ø 項目融資模式創新
Ø 項目資金考慮與安排
第二章：國際投資項目開發流程管理
Ø 項目前期工作安排
l 項目執行階段總體工作流程
l EPC項目執行階段主要任務及其關系示意圖
Ø 項目團隊組建與工作計劃書和崗位職責
l 崗位工作說明與安排
Ø 項目開發工作計劃與實施
l 項目初步策劃
l 項目啟動
l 制定項目管理計劃
l 組建項目部
l 制定項目工作計劃
Ø 項目各種資質文件準備
l 土地證書獲取流等相關問題
l 施工證書獲取流程等相關問題
l 環評及手續各種資質、證書獲取流程等相關問題
Ø 對外關系協調與溝通
l 政府關系
l 配合單位關系
l 當地居民、第三方關系
第三章：國際投資項目方案編制過程和風險管控
Ø 方案編制過程
l 實施單位選擇與承包商管理
l 項目的進度管理
l 項目的費用管理與制訂
l 項目的質量管理
l 項目設計管理
l 項目采購管理
l 項目施工管理
l 項目合作伙伴的選擇
Ø 執行過程中的專業管理及風險管理要點
l 風險管控與內容錄入
Ø 執行過程中的其他專業管理
l 其他專業管理
第四章：開發過程中的項目交付與后期管理方案處理
Ø 客戶評價分析（政府關系梳理）
第五章：開發過程中的項目運行與維護管理方案處理
Ø 維護資源管理
Ø 維護階段與成本管理
第六章：答疑互動與結束
Ø 學員提問
Ø 答疑與交流
Ø 結束
Ø 技術能力
l 技術資源尋找
l 技術方案編寫
Ø 寫作能力
l 公文寫作能力
l 數據來源分析
l 基本公文類型
Ø 時間管理能力
l 每日工作時間安排
Ø 心理管理能力
l 抗壓能力處理
l 解壓方式選擇
第四章：個性化開發方案的選擇
Ø 方案確定與逐步推進
Ø 客戶工作的反推手
Ø 個性化工作的新鮮度
第五章：客戶關系的維護與發展
Ø 長期未定客戶的溝通必要性分析
第六章：課程總結
Ø 內容總結
Ø 答疑與討論
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