加盟商開拓培訓(xùn)
課程大綱
第一部分：加盟商開拓前的心態(tài)修煉
一、心態(tài)對(duì)于一個(gè)人影響有多大？
1、心態(tài)影響能力
2、心態(tài)影響生理
3、心態(tài)影響職涯
二、心態(tài)修煉之自信的心態(tài)
1、什么是自信的心態(tài)？
案例：日本的經(jīng)濟(jì)斗士訓(xùn)練所
2、如何塑造自信心？
-內(nèi)在驅(qū)動(dòng)——提升信心
-自身提升——獲得信心
-戰(zhàn)勝自我——成功宣言
齊誦：《銷售員成功口訣》
三、心態(tài)修煉之樂觀的心態(tài)
1、什么是樂觀的心態(tài)？
案例：如何向愛斯基摩人推銷冰箱
2、樂觀心境的三種錘煉方法：
-陽(yáng)光心理法
-自我陶冶法
-懂得奉獻(xiàn)
四、心態(tài)修煉之六積極的心態(tài)
1、什么是積極的心態(tài)？
-積極的心態(tài)帶來(lái)積極的人生
-積極心態(tài)，讓你擁有更多發(fā)展機(jī)會(huì)
2、如何塑造積極心態(tài)？
-用積極的心態(tài)看待市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境
-凡是有人的地方，就會(huì)存在商機(jī)
-學(xué)會(huì)做夢(mèng)
-排除干擾，做一只聾青蛙
-堅(jiān)持自我激勵(lì)，保持顛峰狀態(tài)：《銷售員成功口訣》
-拒絕拖延，立即行動(dòng)
五、心態(tài)修煉之執(zhí)著心態(tài)
1、什么是執(zhí)著心態(tài)
2、塑造執(zhí)著心態(tài)
-時(shí)刻牢記自己的使命和目標(biāo)
-確立自己的人生信條
-養(yǎng)成良好的職業(yè)成功習(xí)慣
-敢于舍棄
-培養(yǎng)自己堅(jiān)強(qiáng)的意志力
案例：猜猜他是誰(shuí)？
第二部分：加盟商開發(fā)前期準(zhǔn)備與拜訪方法
一、加盟商開發(fā)的八大渠道來(lái)源
1、媒體尋覓：報(bào)紙、雜志、電視、廣播
2、特殊場(chǎng)所：比如，EMBA課堂
3、沙龍、論壇、展會(huì)
4、新媒體平臺(tái)：搜索網(wǎng)站、行業(yè)交流群等
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶轉(zhuǎn)介紹
7、行業(yè)雜志廣告
8、關(guān)聯(lián)公司人員
案例：微信群，尋找客戶的新途徑
二、加盟商調(diào)查途徑與方式
1、調(diào)查方式
A.“掃街”式調(diào)查法
B.跟隨競(jìng)品法
C.追根溯源法
2、調(diào)查內(nèi)容
加盟商基本情況調(diào)查
三、鎖定目標(biāo)加盟商
1、選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)加盟商的需求
四、考察目標(biāo)加盟商
1、十大方面考察加盟商
2、判斷一個(gè)加盟商優(yōu)劣的九大方面
五、加盟商開發(fā)的兩大準(zhǔn)備
1、資料準(zhǔn)備
工具：活頁(yè)文件夾
2、儀容準(zhǔn)備
鏈接：職場(chǎng)人士的商務(wù)禮儀
六、加盟商開發(fā)的拜訪技巧
1、拜訪前的時(shí)間選擇
2、與客戶接觸的技巧
角色扮演：如何拜訪客戶
第三部分：加盟商開發(fā)有效銷售溝通談判及成交建檔技巧
一、 認(rèn)識(shí)溝通
1、 銷售是一門溝通的技巧
2、 有效的溝通可以改變銷售困局
案例：世界上最偉大的推銷員
二、加盟商開發(fā)七大溝通技巧
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽的技巧
7、提問的技巧
案例：某化妝品企業(yè)的ODM模式解析
三、加盟商溝通當(dāng)中七大異議處理技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價(jià)格異議
4、促銷異議
5、權(quán)限異議
6、服務(wù)異議
7、財(cái)務(wù)異議
頭腦風(fēng)暴，如何處理以上異議
案例：恒源祥企業(yè)的品牌+加盟工廠模式
四、認(rèn)識(shí)談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的
2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
五、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1、察言觀色的能力
2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力
3、良好的心理素質(zhì)
4、具有戰(zhàn)略眼光
5、堅(jiān)持到底
六、談判中的六大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、巧用第三方
6、改變談判場(chǎng)所
鏈接：中國(guó)式商務(wù)談判與技巧
七、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
八、促銷政策四大給予技巧
1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
2、多實(shí)物，少返現(xiàn)
3、給物力不如給人力
4、政策最好連環(huán)組合
九、加盟商開發(fā)成交三大技巧
1、好處說(shuō)夠
2、壞處說(shuō)透
3、限時(shí)限條件
案例：富士康、耐克、小米的OEM合作模式
十、開發(fā)后的建檔與數(shù)據(jù)庫(kù)建立
1、建檔的三大原則
2、檔案（數(shù)據(jù)庫(kù)）的三個(gè)層次
案例：某連鎖門店的數(shù)據(jù)庫(kù)建立
現(xiàn)場(chǎng)演練：建立有競(jìng)爭(zhēng)力的門店數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)
第四部分：加盟商全面管理與維護(hù)技巧
一、加盟商管理的十四項(xiàng)基本工作
1、 加盟商考核評(píng)估
附：加盟商考評(píng)表
2、 提升門店?duì)I業(yè)力
附：有競(jìng)爭(zhēng)力的門店運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
案例：分析數(shù)據(jù)，建議取舍
4、協(xié)助做銷售計(jì)劃
附：各種銷售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷并做銷售教練
6、跨界、顛覆，引導(dǎo)創(chuàng)新
案例：跨界，創(chuàng)奇跡
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
工具：傳幫帶責(zé)任書及考評(píng)表
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫(kù)存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷評(píng)估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
表格：競(jìng)品調(diào)研表
二、加盟商管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具：整改意見書、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚骨刺圖
三、加盟商日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有門店業(yè)績(jī)
分組討論：有多少種方法可以動(dòng)銷及提升門店業(yè)績(jī)？
2、指導(dǎo)加盟商發(fā)貨
工具：發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、門店分類管理
附：分類表格
案例：某企業(yè)終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某銷售經(jīng)理的工作誤區(qū)
四、加盟商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
五、加盟商客情關(guān)系構(gòu)建與提升
分組討論：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護(hù)
3、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
加盟商開拓培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程
開發(fā)加盟商(零售商)
拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理基本素質(zhì)提升
加盟商(零售商)做大做強(qiáng)之根源
加盟商(零售商)的管理能力提升
加盟商(零售商)單店?duì)I銷創(chuàng)新
課程對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理店長(zhǎng)
課程大綱:
第一部分：輔導(dǎo)加盟商(零售商)的流程
選擇加盟商(零售商)
招加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)
判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面
輔導(dǎo)加盟商(零售商)的五步法
加盟商(零售商)老板的激勵(lì)菜譜
應(yīng)該對(duì)加盟商(零售商)的培訓(xùn)
如何讓加盟商(零售商)老板主動(dòng)做事情？
企業(yè)贏得優(yōu)秀加盟商(零售商)須具備的八種管理技能
全國(guó)加盟商(零售商)運(yùn)營(yíng)支持系統(tǒng)資料
加盟商(零售商)營(yíng)銷的支持系統(tǒng)
第二部分：開發(fā)加盟商(零售商)
一.加盟商(零售商)調(diào)查
(1)調(diào)查方式：
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競(jìng)品法。
調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量最大的競(jìng)品加盟商(零售商)。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
(2)調(diào)查內(nèi)容
加盟商(零售商)基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)加盟商(零售商)
(1).選擇加盟商(零售商)的標(biāo)準(zhǔn)
(2)了解目標(biāo)加盟商(零售商)的需求
三.考察目標(biāo)客戶
(1).六大方面考察加盟商(零售商)
(2).判斷一個(gè)加盟商(零售商)優(yōu)劣的九大方面
四.開發(fā)客戶
(1).加盟商(零售商)拜訪
1、拜訪前的準(zhǔn)備：1、三必到2、四必談3、五準(zhǔn)備
2、拜訪前的時(shí)間選擇
3、進(jìn)店招呼技巧
4、店情了解
5、拜訪的方法
（2）.加盟商(零售商)商務(wù)談判的三大套路
套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象
套路二：讓加盟商(零售商)感到安全
套路三：讓加盟商(零售商)感到一定會(huì)賺錢
(3).加盟商(零售商)談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、客戶的異議處理
4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
(4).合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(5).總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(6).加盟商(零售商)建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的加盟商(零售商)是如何開發(fā)出來(lái)的？
第三部分：溝通談判與營(yíng)銷技術(shù)提升
一．溝通：銷售人員的獨(dú)門絕技
1、銷售溝通原理
A銷售溝通目的；
B銷售溝通原則；
C銷售溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
D銷售溝通三要素。
2、銷售問話，溝通中的金鑰匙
A問話的兩種模式；
B問話的六種作用；
C問話的方法。
3、聆聽的技巧
4、贊美的技巧
5、肯定認(rèn)同技巧二．溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對(duì)客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
第四部分:拓展經(jīng)理和加盟經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)
一：尋找加盟商(零售商)做大做強(qiáng)之根源
坐商向行商
從粗放經(jīng)營(yíng)到精耕細(xì)作的思路轉(zhuǎn)變
加盟商(零售商)的不同類型以及管理方式
穩(wěn)坐泰山，不思進(jìn)取類型
得過(guò)且過(guò)，不善學(xué)習(xí)類型
積極進(jìn)取類型
加盟商(零售商)需求調(diào)查
短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變
積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)樹立做強(qiáng)做大的思想
從推銷的理念向營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變
從做產(chǎn)品向做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品銷售商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
加盟商(零售商)應(yīng)該建立的三大品牌
從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變
加盟商(零售商)管理的三個(gè)核心
二：提升自身對(duì)加盟商(零售商)的管理能力提升
人員管理--業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理
財(cái)—資金管理
貨---產(chǎn)品管理
客—客情關(guān)系管理
加盟商(零售商)如何做客情關(guān)系
終端與銷售管理
三：輔導(dǎo)加盟商(零售商)單店?duì)I銷創(chuàng)新
低成本市場(chǎng)策劃
品牌系統(tǒng)
消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)注的五個(gè)度
21天短信系統(tǒng)
促銷系統(tǒng)
促銷的分類
深度營(yíng)銷要做什么？
門店銷售：六脈神劍
如何吸引客人
如何留住客人
如何了解客人和高效的溝通
如何塑造價(jià)值
如何處理客戶的疑問
如何撲捉不同客戶的購(gòu)買信號(hào)
