銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一直擁有超強(qiáng)競爭力的銷售隊(duì)伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求。”可見團(tuán)隊(duì)管理者何等重要。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個(gè)屬于下屬的發(fā)展空間，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。
攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團(tuán)隊(duì)了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？
路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強(qiáng)大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/div>
路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊(duì)伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將
路徑四：銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃——目標(biāo)計(jì)劃制定執(zhí)行不放空炮
路徑五：銷售隊(duì)伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)隊(duì)常態(tài)管理
路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)
路徑七：建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個(gè)人
路徑八：團(tuán)隊(duì)精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊(duì)員的一天
銷售管理游戲：讓我認(rèn)識你（BINGO）
第一講、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍
攻略方向：什么是銷售團(tuán)隊(duì)，我覺得我們像銷售團(tuán)伙？為什么一只銷售隊(duì)伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊(duì)伍？如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)形式？
一、 什么是一只有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)？
二、 企業(yè)的銷售隊(duì)伍八大核心作用
三、 目前企業(yè)銷售隊(duì)伍常見的六個(gè)雷區(qū)
1、 銷售人員懶散疲憊
2、 銷售人員動作混亂
3、 銷售人員帶走客戶
4、 銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”
5、 好人招不來，能人留不住
6、 銷售業(yè)績動蕩難測
四、銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的五大原因
1、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)置問題
2、銷售過程管控不利導(dǎo)致
3、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練的不到位
4、激勵機(jī)制缺位失血過多
5、 團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作障礙重重
五、 銷售模式與管理風(fēng)格的匹配
1、 效率型銷售與效能型銷售的比較
2、兩類銷售模式對管理風(fēng)格的要求
六、四種銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
1、區(qū)域型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
2、產(chǎn)品型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
3、客戶型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
4、復(fù)合型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理
銷售管理工具：銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)
第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘
攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？
一、 王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型
二、 招聘前九問——招聘前做好充分的準(zhǔn)備
三、 你需要什么樣的兵
1、 銷售員應(yīng)對金錢有強(qiáng)烈的欲望
2、 頭腦簡單，能堅(jiān)持到底
3、 不以學(xué)歷性格論英雄
4、 內(nèi)心強(qiáng)大，有不服輸精神
四、 有效招聘要做到四個(gè)切合
五、 公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田
六、 公司外部招聘——多渠道引進(jìn)人才
七、 效率型銷售模式對銷售人員的要求
八、 效能型銷售模式對銷售人員的要求
九、 銷售人員的有效篩選
1、 簡歷篩選——過往考察
2、 筆試篩選——有效測定
3、 面試篩選——甄選心法
十、面試人員在面試過程中常見誤區(qū)
銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標(biāo)
銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP
銷售管理工具3：面談問題構(gòu)成表
銷售管理工具4: 銷售人員求職面試表
第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的王牌銷售教練
攻略方向：為什么有經(jīng)驗(yàn)的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)管理規(guī)則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
一、平時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血
1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好
2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”
3、培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)“績效的階乘”
4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼
二、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題
1、無章可循，無法可依
2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付
3、師傅帶徒弟的單一方法
4、忽視案例與文本的積累
5、不講究必要的方法手段
6、無視理念與行為的差距
三、銷售人員要掌握的四大知識體系
四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個(gè)時(shí)機(jī)
五、“放單飛”之前必須熟知的八個(gè)專項(xiàng)
六、讓“學(xué)而時(shí)忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳
七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個(gè)要素
八、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法
銷售管理工具：紅黑案例模板
銷售管理研討：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)解決問題之道
第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃
攻略方向：為什么要有銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)和計(jì)劃是一回事嗎？人們總說計(jì)劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計(jì)劃？為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說太高了？年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？
一、 如何理解銷售目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)好處是什么？
二、 制定銷售目標(biāo)要符合SMART+C原則
三、 制定目標(biāo)銷售額的方法
1、 分配法——經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見推測法
2、 上行法——銷售人員意見推測法
3、 綜合法——由上至下，由下至上
4、 推測法——客戶及客戶意見法
四、 符合六項(xiàng)特點(diǎn)銷售目標(biāo)才有可操作性
五、 將銷售目標(biāo)合理的分配給銷售人員
1、 分配原則——遵守四項(xiàng)基本原則
2、 分配依據(jù)——根據(jù)六項(xiàng)類別分配
六、 銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理的互動關(guān)系
七、 制定正確而有效的銷售計(jì)劃
八、 全程監(jiān)督——做好五步管理動作
九、 及時(shí)修正完善銷售計(jì)劃
十、 讓勝利成為銷售隊(duì)伍的一種習(xí)慣
銷售管理練習(xí)：學(xué)習(xí)制定工作、學(xué)習(xí)、生活目標(biāo)與計(jì)劃
第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊(duì)伍高效日常管理
攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進(jìn)展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？
一、 運(yùn)用銷售管理表單管理銷售人員
二、 銷售管理表單設(shè)計(jì)五原則
三、 銷售團(tuán)隊(duì)常用的兩類六大表格
四、 三種現(xiàn)象面對填寫管理表單——從強(qiáng)制到常態(tài)
1、 如何對待抵觸現(xiàn)象
2、 如何對待敷衍現(xiàn)象
3、 如何對待不利用現(xiàn)象
五、 日常管理在會議中展開
六、 開銷售會議就要這樣開
七、 營銷例會的是非
八、 營銷例會10個(gè)操作關(guān)鍵
九、 為提高銷售效率銷售人員述職
十、 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物隨訪輔導(dǎo)
十一、 你銷售團(tuán)隊(duì)中有這八種人嗎？如何管理？
十二、 王牌銷售團(tuán)隊(duì)的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產(chǎn)生管理美
3、管理要站得高，看得遠(yuǎn)
銷售管理工具：銷售工作日報(bào)表
銷售管理工具：周工作計(jì)劃表
銷售管理工具：月度工作計(jì)劃表
銷售管理工具：述職報(bào)告模板
第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控
攻略方向：銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個(gè)大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點(diǎn)不同？為什么大客戶銷售進(jìn)度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)大客戶或者大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)開展進(jìn)度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？
一、 為何要控制銷售過程
二、 項(xiàng)目型銷售的管理流程圖
三、 大客戶銷售流程
四、 銷售過程控制模型
五、 銷售漏斗和銷售里程碑
六、 建立流程的四項(xiàng)原則
原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要
原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理
原則四、營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化
七、 客戶管理分析¬¬¬-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立
1、 把銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化，靠系統(tǒng)來運(yùn)行
2、 銷售過程細(xì)分化，角色分工，團(tuán)隊(duì)合作
3、 建立項(xiàng)目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”
4、 建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
銷售管理工具：大客戶信息表
銷售管理工具：大客戶銷售流程
銷售管理工具：大客戶招投標(biāo)流程
第七講、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制
攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊(duì)伍還要靠什么激勵？什么時(shí)候你對工作特別滿意?什么時(shí)候你對工作特別不滿意?有對工作既沒有滿意也沒有不滿意的時(shí)候？為什么？作為銷售領(lǐng)軍人物對隊(duì)伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？
一、 銷售人員的動力性變化曲線
二、 因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因
三、 因銷售人員自我認(rèn)知造成低落情緒的產(chǎn)生原因
四、 如何才能激勵？
1、 馬斯洛需求層次的激勵
2、 馬斯洛需求層次在工作中的實(shí)際運(yùn)用
3、 赫茲伯格的雙因素激勵
4、 赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實(shí)際運(yùn)用
5、 雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系
五、剖析銷售團(tuán)隊(duì)及其管理特點(diǎn)
1、銷售團(tuán)隊(duì)的群體特點(diǎn)是什么？
2、銷售人員的管理特性
3、銷售工作的特性是什么？
4、銷售人員在職業(yè)周期階段的激勵
銷售管理工具：保健因素與激勵因素對比表
第八講、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——團(tuán)隊(duì)精神才是真正核心競爭力
攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)則團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)弱則團(tuán)隊(duì)弱，團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該對營銷團(tuán)隊(duì)的績效負(fù)全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
一、 以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一
二、 時(shí)代需要英雄，更需要偉大的團(tuán)隊(duì)
三、 沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
四、 如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團(tuán)隊(duì)
五、 沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)
六、 物競天擇，適者生存¬——打造競爭型團(tuán)隊(duì)
七、 如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)
八、 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的
銷售團(tuán)隊(duì)視頻：永不放棄
專家介紹：張老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。
在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；
12年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，
國家認(rèn)證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強(qiáng)講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。
【授課特色】
? 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；
? 實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；
? 學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；
? 敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。
【培訓(xùn)風(fēng)格】
培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。
【授課經(jīng)歷】
工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、雷薩泵車、三一重工、三一重裝、徐工鏟運(yùn)、徐工消防、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、、河北廈工機(jī)械、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械（約翰迪爾）、永弘機(jī)械（斗山）、河南千里馬（斗山）、
叉車行業(yè)：斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、杭州叉車、寶驪叉車、合力叉車、諾力叉車等
電力電氣自動化：西門子（30期）、戴爾（15期）、力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機(jī)器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普洛門特等
裝備制造：中航集團(tuán)、、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、寶武裝備、威馳機(jī)械、華顏科技、伊之密注塑機(jī)、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、愛特愛凈油、新韓金剛石、河南一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時(shí)達(dá)、大連瓦軸（10期）、格力空調(diào)、美的空調(diào)等
商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡、陜汽重卡、歐輝客車、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、安徽青之駿、中集華駿、中集瑞江、宇通客車等。
汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機(jī)、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車、維茲曼汽車波紋管、聊城鑫亞集團(tuán)等
建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、漢昌實(shí)業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗、常州維意美邦、常州華恬聚氨酯、凱倫防水、河南華瑞防水等
化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細(xì)化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工、裕興化工、上海邦中高分子、魯北化工等
半導(dǎo)體行業(yè)：舜宇光學(xué)、大聯(lián)大商貿(mào)、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導(dǎo)體、杭州中欣晶圓半導(dǎo)體、恩智測控、廈門鉑聯(lián)科技
醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)
港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達(dá)美港、廈門東渡港、大連港、山東高速
其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、駿邁貿(mào)易、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。
【主講課程】
? 《大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略》
? 《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》
? 《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》
? 《高效能打造營銷鐵軍》
? 《售前顧問的顧問式銷售》
? 《銷售欠款管理與回款技巧》
? 《銷售人員職業(yè)化成長地圖》
? 《銷售人有”禮“走遍天下》
? 《打造金牌售后服務(wù)工程師》
? 《銷售人員公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》
【部分培訓(xùn)課堂現(xiàn)場】
濟(jì)南營銷培訓(xùn)
