如何打造一支世界級銷售團隊培訓
主講老師：楊老師（原世界50強美國強生Johnson公司中國區銷售總監）
授課對象：營銷總監、經理
企業類型：不限
企業大小：不限
時間安排：2022年全年
地點安排：待定
參課費用：
現金票4200元/人
人數限制：60
課程背景
銷售團隊應該是一個企業最核心的效益創造部門。銷售人員每天在市場上奔忙，他們與領導的“距離”很遠，大的銷售團隊，第一線的銷售人員可能一年都見不到高層主管一次；他們對公司的忠誠度和凝聚力，會強嗎？銷售人員隨時可以聽聞到銷售的機會，也就是，經常有不正當的賺錢機會，他們應該為自己的生活而冒險不？一般而言，銷售人員的基本工資不高，重點是憑著自己努力所創造出來的銷售獎金；所以，理論上，每個銷售人員為了多掙錢，都會很努力，真的嗎？因為，如果銷售做的不好，銷售人員會被淘汰，因此，大家都會自動努力向上，真的嗎？
一位現代化的銷售人員，他應該具備哪些工作技能？口才是不是最基本的銷售能力？顧客喜不喜歡話多的銷售人員？那究竟什么才是“口才”的定義呢？如果有一位努力勤奮的銷售人員，業績的表現卻不如人意，最可能的問題是在哪些地方？
如果我們希望打造一支世界級的銷售團隊，銷售主管應該扮演什么樣的價值和角色？他們的責任在哪里？銷售主管是不是只負責把領導布置的銷售指標分解給下屬，把做不好的淘汰，再招人，就這樣？
這些列舉出來的沖突和盲點，都是在企業里最常發現的問題。本課程將系統性的，邏輯性的，從管理心理學的角度出發，將一支優秀的銷售團隊所必須涵蓋的行為標準，一系列的完整鋪陳開來，給予企業管理者導入超過60個深入而切中要害的管理模式。
課程收益
- 建立銷售團隊管理者的角色認知，掌握世界500強企業職業化銷售技能和工作習慣的培養
- 熟練運用科學方法對銷售人員進行有效識別，團隊融入，目標管理，績效考核，管理賦能
- 學會科學評價及檢驗銷售團隊的健康程度，提升銷售管理者的領導力
課程大綱 Outline
- 為什么要建立一支專業化的銷售團隊
- 銷售團隊的功能
- 銷售部們的職責
- 傳統營銷的5P
- 銷售在“營銷價值鏈”中的角色
- 銷售與各部門的關系（研發、品牌、市場等）
- 銷售管理在整個公司的管理框架中的地位
- 銷售團隊在研發與品牌建設的功能
- 銷售動作中的“推”與“拉”
- 貴公司營銷團隊的弱點分析
- 銷售團隊的規劃
- 如何確定招聘團隊的人員編制
- 我們需要哪些管理層級？
① 經理級、總監級、營銷副總級都需要嗎？
② 營業額的增加意味著增加銷售經理的數量嗎？
- 官僚式組織與扁平式的組織的下的效率比較
- 人員招聘的科學流程
① 企業如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運公司取經。
② 一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？
③ 識破應聘者的自我過度包裝
④ 江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應該把事情做對
- 如何精準選人
- 何謂策略性人力資源招聘管理，在銷售團隊管理中如何運用？
- 招聘中的酸橘子
- 名牌（暈輪）效應
① 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？
② 名企效應的陷阱
③ 辨別簡歷的真假
- 管理人員招聘的另一種方法
① 如何避免，降低招聘銷售leaders選錯人的窘境
② 總經理有“權力”決定用哪一個人嗎
③ 團隊與個人做決策的風險
- 招聘人才的評估：最后一個幫助企業在面談時評估人才的好方法
- 如何在兩個候選人中做抉擇？
- 用最難的題目問他？還是讓他問題目？
- 知識加油站
- 實際營銷管理戰略操作工具：
① 企業SWOT 分析
② BPM 波士頓矩陣分析
③ 招聘使用考題構思與練習
④ 面試的人員觀察
- 新入職銷售人員培訓的意義和目的
- 摧毀舊習慣，建立新觀念
- 銷售人員培訓的注意事項
- 新人入職培訓的第一件事
- 發名片的最佳時機
- 銷售新人報道當天最想見到的人
- 新員工歡迎會如何開
- 誰來陪伴新員工吃第一頓午餐
- 新員工的入職引導人/導師人選
- 要馬上布置新任務測試考驗他嗎？
- 銷售人員培訓常用工具箱
- 何謂答客問 Q&A？
- 銷售人員的知識手冊
① 公司知識、行業知識、產品知識、價格政策、企業文化、薪酬結構、獎勵機制、獎懲制度、銷售系統使用方法、CRM等
- 工作交接 — 最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目
- 角色扮演 Role Play
- 如何訓練銷售人員“口才”
① 銷售人員需要的口才
② 如果有銷售人員想說服您買東西，您的感覺是
③ 口才如何練習
④ 練習公眾講話與口才
- 銷售人員的培訓與晉升
- 如何培養銷售人員責任心
① 銷售人員的責任推卸
② 記住，永遠帶著答案來找我
- 干部培養與人才梯隊建設
① 人才的晉升通道
② 建立公平機制
- 銷售培訓體建立
- 銷售培訓系究竟是誰的責任
- 百年企業銷售人員培訓體系的打造
- 年度銷售培訓計劃的制定
- 職業化銷售思維的建立
- 控制感情,靠理性而行動
- 專業的知識與技能
- 以顧客為第一位(Beyond Expectation 超越期望)
- 具有永不厭倦的好奇心和進取心
- 嚴格遵守紀律
- 競爭性差異化的方向
- 專業化營銷觀念的轉換
① 營銷“焦點”的轉變
② 產品驅動到客戶驅動-從4P個到4C
③ 所謂的電子商務，與傳統一般分銷型的銷售，最大的差異點是什么？
④ 贏在附加值
- 銷售團隊的四大工作領域
① 市場分布
② 回款
③ 客情維護
④ 工作執行
- 專業化銷售技能訓練
- 整合銷售技巧
① 接觸 訪問 展示 驗證 談判 結束
- 80%的銷售來源于第4次到第11次的跟蹤
- 一般的銷售人員最容易忽略的銷售步驟
- CRM客戶關系管理
① 發掘新客戶重要&維護舊客戶
② 如何幫助新入職的銷售人員，在最短的時間內與客戶鏈接
③ 銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?
- 顧客滿意度調研
① 請一家咨詢顧問公司來做診斷
② 價格與可信度
③ 誰最了解企業的問題
- 數字化銷售團隊管理
- 客戶信任的來源
- 客戶溝通中的數字運用
- 訓練銷售人員數字表達思維
- 銷售數字的記憶與背誦
- 銷售管理者常見困惑
- 銷售團隊費用管控機制的設計
① 銷售費用的合理性判斷
② 最重要的動作Coding 編碼
- 如何讓銷售人員彼此互相合作
① 銷售團隊的真偽
② 銷售團隊氛圍打造
③ 設立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
五、銷售團隊的管理制度與文化
- 銷售管理者的選擇
- 銷售總監/經理的人才畫像
- 銷售管理者的素質能力模型
- 銷售管理者與銷售骨干的區別
- 銷售管理者的選擇策略
- 銷售團隊目標制定
- 銷售目標制定的方法
① 目標分解
② 落實的個人
③ 目標責任狀的簽署
④ 職能部門的目標設置如何能匹配業務需要（財務、人力、行政、IT等）
- 目標確認與調整
① 目標的制定中的PDCA
② 目標實施過程中的注意事項
- 結果的運用
① 薪資變動、職位晉升、獎懲機制、文化
② 對達成結果的客觀分析
- 檢查與反饋
① 員工最緊張的末位淘汰
② 末尾淘汰的機制及作用
③ 道路圖 Road Map的設計
- 銷售團隊的日常管理
- 出差管理
① 出差預算制定
② 出差行程安排
③ 出差期間的工作匯報及追蹤
④ 銷售總監到市場視察工作時的常見錯誤
- 會議管理
① 售會議的事前準備
② 銷售會議中的效率提升
- 銷售報表管理
① 銷售團隊的信息管理系統
② 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？
- 銷售團隊的團隊文化
- 何謂銷售團隊文化
- 文化的價值和功能
六、如何做好銷售人員的激勵
- 激勵制度的制定
- 激勵模式選擇
- 寬帶薪資設計
- 績效工資（目標獎金）
- 銷售提成設計
- 發放周期與員工激勵
- 銷售人員的長期激勵
- 物質獎勵與精神獎勵
- 對員工的家屬的激勵
- 職位晉升與其他激勵手段
- 跨國公司常用的激勵手段
- 銷售人才保留
- 員工晉升股東的判斷
- 員工持股計劃的運用
- 低薪留人策略
- 銷售管理者的自我成長
- 銷售管理者對下屬的賦能力量
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資歷背景
- 英國 Exeter 大學企業管理碩士
- 臺灣輔仁大學企業管理學系畢業
- 原法國Sodima 乳業公司銷售及行銷經理
授課風格
- 富有激情、哲理，對學員具有很強的感染力和啟發性
- 授課內容注重與企業現狀結合，實用性、操作性強
授課經驗
蒙牛乳制品、伊利奶粉、雅士利奶粉、輝山乳業、三元牛乳、中國石油、中國石化、四川石油、中國聯通、中國移動、PICC中國人民財產保險公司、華夏銀行、中國建設銀行、興業銀行、中國國際航空公司、中國南方航空公司、青島海信電器、山東銀鷹化纖、山東富維薄膜、山東煙草集團等
