廣州大客戶營銷培訓
市場洞察與大客戶銷售進程管理
時間：
地點：廣州
培訓費用：4380元
廣州大客戶營銷培訓
授課對象：
總經理、運營副總、營銷總監、市場經理（本課程適合方案班/私教坊）。
廣州大客戶營銷培訓
課程背景：
世界管理學之父德魯克說：“企業經營的本質就是創新與營銷”；現代營銷學之父科特勒說：“營銷的本質就是需求的管理”。當企業經歷了生存階段，存量業務基本能滿足公司生存條件，怎樣尋找下一個增長極，讓老業務賦能新業務？
面對國家政策的宏觀調整，統一大市場拉開帷幕，是否與時俱進？銷售業績止步不前，銷售老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊士氣低落，缺乏奮斗精神和沖鋒激情？
曾幾何時，一些公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網浪潮下，很多企業創新營銷模式，瘋狂蠶食你的市場，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？在信息越來越對稱，市場越來越透明，傳統的銷售方式似乎難以打開局面，我們有無進行全新業務設計，制定營銷策略？
“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，對，你需要大客戶，需要戰略型大客戶。可戰略型大客戶是塊肥肉，多少競爭對手虎視眈眈？怎樣在競爭中以弱勝強，以小博大？
在實際操作中，大客戶通常具有采購周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、訴求不一致、各種套路深等特征，整個團隊往往付出很多時間和精力，項目仍然停滯不前，怎樣破局？
本課程結合老師18年實戰營銷經歷和多家企業營銷戰略顧問經驗，在“道、局、術”國學智慧框架下，全方位戰略解碼，策略性進攻，立體式突破，攻占目標市場，助力企業邁上行業之巔。
廣州大客戶營銷培訓
培訓目標：
? 根據公司戰略，制定營銷戰略與戰術；
? 差距分析，知己知彼，尋求改進方向；
? 科學進行市場洞察，掌握一抓三看方法；
? 全盤盤點現在營銷體系，進行全新業務設計；
? 建立營銷體系，做好銷售進程管理。
廣州大客戶營銷培訓
課程大綱：
第一講：商業洞察與市場規劃
【問題分析】市場未來的趨勢是什么？你的企業在行業中處于什么水平？未來三五年行業將發生哪些變化？潛在競爭對手有預判嗎？機會與破局點在哪？
1、差距分析
1）業績差距分析（和自己比）
2）行業差距分析（和標桿比）
3）機會差距分析（和潛在空間比）
2、市場洞察
1）未來趨勢（抓風口）
? 案例：華為沙特儲能項目、穩健醫療疫情預判
2）宏觀分析（看行業）
? 行業規模
? 政策趨勢
? 技術趨勢
? 產業鏈趨勢
? 經營方式趨勢
3）競爭動力（看競爭）
? 競爭格局
? 替代品
? 競爭對手分析
? 潛在對手（跨界）分析
? 供應商分析
? 購買者分析
4）客戶分析（看客戶）
? 客戶群體
? 客戶需求
? 市場變化
? 工具：波特五力競爭力模型
3、市場規劃
1）成熟市場
2）重點市場
3）潛在市場
4）觀望市場
? 研討：市場洞察-尋機會（研討-點評-輸出方案）
【產出：通過商業洞察，發現業績差距和機會差距，做好未來3-5年規劃；
通過“一抓三看”，洞察行業趨勢、客戶變化和競爭分析】
第二講：創新焦點與業務設計
【問題分析】縱觀商業環境，聽取“漲”聲一片，激烈的市場競爭中，正面進攻受挫，是否研究過創新產品側面進攻？ 有無以市場為導向進行全新的業務設計？
1、創新策略
1）綜合成本最低法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態鏈
2、賣點提煉
1）關于賣點的四大思考
2）先產品定位，再提煉賣點
3）在同質化產品中如何提煉差異化賣點
3、業務設計
1）客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2）極致產品價值（客戶為什么選擇我們？）
3）一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4）低成本觸達客戶（業務開發）
5）成功的盈利模型（持續購買）
6）領軍人物與超人組合（點將布陣）
? 研討：業務設計-布戰略（研討-點評-輸出方案）
【產出：輸出“業務設計模型“，捆綁客戶，提高客戶的退出和轉移成本，讓客戶形成依賴】
廣州大客戶營銷培訓
第三講：市場競爭與全勝策略
【問題分析】：知己知彼，百戰不殆。你對競爭對手了解有多少？也許你無暇了解，但你的競爭對手在天天研究你，搶你的客戶、模仿你的產品，挖你的人？在正面競爭時，他跟客戶報價、解決方案，是否總踩著你的價格？本章以知名企業案例進行差異化競爭策略分享。
1、不同發展時期的商業戰爭
1）領導者-防御戰
2）跟隨者-進攻戰
3）成長者-側翼戰
4）其他-游擊戰
2、情報收集
1）管理能力
2）營銷能力
3）生產能力
4）創新能力
5）財務及現金流能力
3、情報分析
1）競爭對手現在正在做什么？
2）做到好的地方在哪里？
3）薄弱的環節有哪些？
4）我們切入的機會點
5）戰術設計
4、競爭策略
1）惡性競爭
? 井水不范河水型
? 樹欲靜而風不止型
? 捆綁式自殺型
2）正面競爭
? 正面強勢策略
? 標準重組策略
? 規則重建策略
? 價值組合策略
? 聚焦策略
5、差異化競爭
1） 產品技術差異化
2）解決方案差異化
3）服務增值差異化
4）銷售回款差異化
6、全方位了解競爭對手
1）競爭對手的組織駕構、管理者風格
2）競爭對手的薪酬體系與激勵措施
3）競爭對手的價格體系、產品、服務策略
4）競爭對手的常用的戰術、特殊的戰術
5）競爭對手的優劣勢拆解與分析
6）競爭對手的成功案例與失敗案例
7、從8個渠道收集競爭對手情報
1）內容略（詳見課件）
【產出1、：輸出“二維層面SWOT分析法”， 從“抓住風口、練好內功、嚴防死守、準備退路”四個維度設計競爭策略】
【產出2、：輸出“SCORE競爭法”， 從“解決方案、可信度、組織能力、關系和高層”五個維度分析競爭形勢】
廣州大客戶營銷培訓
第四講：大客戶銷售進程管理
【問題分析】：規模客戶企業都有采購流程，我們是否有對應的銷售組織？從線索到回款，從關系建立到多點突破是否有流程指引？本章以世界100強企業銷售體系為范本，結合中國式銷售特色進行分享。
? 練習：不同企業性質客戶的畫像
1、銷售線索管理
1）熱線索-客戶在準備
2）溫線索-客戶在評估
3）冷線索-客戶在構思
2、銷售機會把握
1）客戶承諾
2）客戶意向
3）未知狀態
? 研討：如何精準做好銷售預測？
3、大客戶銷售流程體系
3.1大客戶銷售進程
1）發現商機
2）初步接觸
3）商機驗證
4）需求挖掘
5）商務公關
6）撰寫解決方案
7）遞交方案/測試通過
8）入圍供應商
9）差異化競爭
10）簽約實施
3.2標識項目進度
3.3確定里程碑
3.4定義里程碑成功標準
3.5任務清單
3.6每一項具體工作內容描述
【產出：輸出根據公司業務場景，繪制“大客戶銷售進程圖”】
第五講：大客戶營銷策略地圖
【問題分析】：煮熟的鴨子為何飛了？當初拍胸脯
保證項目沒問題的干系人關鍵時刻怎么沒有聲音？
評審環節為何加分項、特殊項總是無緣或得分較
少？歸根到底還是客戶內部的權力結構沒有效識
別，未得利益者被冷落，關鍵人物關系沒有突破等
因素造成。
1、大客戶內部采購/評審小組的5種人物
1）決策者-董事長/總經理/總指揮（EB）
2）使用者-生產、施工部門、維修部門(UB)
? 案例：發展客戶公司副總為教練，眼看到手的訂單為何飛了？
3）價格把關者-采購、財務部門（小EB）
4）技術專家-研發、質檢部門（TB）
5）客戶內部教練-影響項目走勢的人（coach）
2、大客戶采購組織權力分析與力量結盟
1）發展支持者-鐵桿
2）拉攏中立者-轉變態度，傾向支持
3）對立者-設法讓其沉默
4）宿敵-做局，喪失話語權
5）教練-擴大影響力
3、大客戶開發的立體突破策略
1）商務線突破策略
2）技術線突破策略
3）高層關系線突破策略
? 案例：某鋼企大客戶營銷：實現“三線突破”，成功開發行業標桿企業。
4、大客戶開發四大雷區
1）誤把技術專家當決策者
2）了解信息片面，不了解整體購買傾向
3）競爭對手動向不清楚，就侃侃而談
4）不了解客戶決策流程，不清楚項目進展情況
5、扭轉乾坤-讓大勢漸去的項目重新翻盤
1）看看還有哪些權力人物沒有介入，能否重建
規則？
2）內部未得利益人物，對項目是否存在不滿，
還有哪些力量可以結盟？
3）用什么極具殺傷力的理由來暫停項目？
4）誰先發難？誰火上澆油
? 案例：某企業在競爭對手與客戶簽約前夕，向**領導攻關，打破權力結構， 最終成功翻盤
第六講：大客戶關系管理與維護
【問題分析】：如何挖掘存量客戶，做好客戶關系管理？如何提升關系級別，提高客戶采購占比？如何培養客戶的忠誠度，從信賴走向依賴？
1、客戶關系級別
1）供應商之一
2）首選供應商
3）業務顧問
4）戰略合作伙伴
2、客戶關系管理地圖
1）認識客戶
2）客戶調研
3）數據庫建立
4）懂客戶（預知需求，快人一步）
5）為客戶創造價值
? 案例：某知名設計師與他的頂尖級客戶關系管理
3、三級客戶關系管理
1）組織層關系
2）業務層關系
3）操作層關系
4、做好客戶公司檔案管理
1）客戶公司的三到五年規劃
2）客戶公司年度經營目標
3）客戶公司創新管理能力
4）客戶公司經營發展情況
5）客戶公司的賬務狀況
6）客戶公司的組織架構變化
5、關鍵客戶個人信息管理
1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷
2）個人性格：外向、內向、理性、感性
3）當前困擾點
4）業務合作情況
5）與你的關系程度
6）其他嗜好
6、客戶期望值管理
1）期望值管理公式
2）客戶流失預警與重拾管理（生命周期管理）
【產出：9類不同客戶的維護策略】
廣州大客戶營銷培訓
講師介紹：
趙老師：
教育及資格認證：
? 管理實戰專家
? 暨南大學MBA
? 20年大客戶營銷專家
? 10年外貿團隊管理專家
? 商務談判專家
? 高級營銷咨詢師
? PTT國際職業認證講師
? 多家企業戰略營銷顧問
講師經歷及專長：
? 曾任：西門子（世界500強） 中華區大區營銷總（CMO）
? 曾任：歐普照明（上市企業） 渠道總監
? 曾任：深圳大族激光（上市企業） 銷售工程師
? 現任：珠海某電子公司（創業企業） 聯合創始人（主導搭建6個海外辦事處）
? 擅長領域：20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。
? 在西門子工作期間，曾到德國總部累計學習超過40天，系統學習了西方銷售方法論，再結合中國國情，個人銷售記錄保持了4年之久。
? 自主創業期間，從“0”開始，從內貿到外貿，曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。
? 10年市場營銷授課經歷，1600多場分享，內容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學明天用。
? 8年營銷項目咨詢，擅長企業營銷戰略規劃，搭建營銷體系，并賦能陪跑服務，多次隨同企業營銷人員深入一線，分析市場、研究打法，攻堅大客戶。
? 聚焦研究市場營銷20年，深知企業想要什么，所以在授課及項目輔導中，全程實戰，從高度（戰略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應對各種復雜的業務場景，一路遙遙領先（速度）。
培訓客戶及培訓風格：
? 生產制造類：富士康集團、格力電器、長虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團、正泰電器、廈華電子、豪頓風機、老板電器、川儀股份、遠東電纜、泰山電纜、珠江電纜、國電電纜、格爾壓縮機、藦卡機器人、國風新材、新力新材、本嘉新材、杰事杰新材、天億新材、鋰寶新材、岱銀集團、中圣科技、通士達照明、新滬屏蔽泵、漢智星、中泰亨惠、博碩科技、科隆粉體、中天電子、力博集團、格菲凈水器、松井涂料、鴻利昌自動化、邁格瑞能、長盛軸承、偉經集團、宏明雙新、健力粘扣帶、華映科技、金洲精工……
? 通信類：中國移動、中國聯通、中國電信、中國廣電、中國鐵塔、中國通服
? 電力類：國網北京公司、國網河南公司、國網數科、國網信通、南網國際業務、南網數字集團、南網科技集團、南網儲能集團、深圳供電局、惠州電力發展、上海電氣、京能發電廠、中海油發電廠、華能發電廠、大唐發電集團、寶新售電、河南潞泓售電…….
? 光伏/新能源類：隆基綠能、陽光電源、通威新能源、上電新能源、一道新能、大恒能源……
? 石油/燃氣類：重慶中石化、貴州中石化、溫州中石化、江門中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化、中國燃氣、上海申能、華潤燃氣、安然燃氣、濟華燃氣、港華燃氣、河北天燃氣、……
? 航空/機場類：南方航空、四川航空、重慶航空、珠海機場、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備、西安華陽……
? 鋼鐵/建材類：中鋼協、寶武集團、柳鋼集團、包鋼集團、昆鋼股份、中信特鋼、建星建材、安樂窩、墻煌科技……
? 煙草類：南寧煙?專賣局、長沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠、新宏澤卷煙紙……
? 門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……
? 工程/重工類：三一重工、振華集團、柳工集團、徐工集團、中迅集團、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東臨工工程機械、湖南中聯重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統……
? 家居/建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、芝華士沙發、宜家家居、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、佛山精一家具集團…….
? 母嬰類：伊利集團、蒙牛集團、光明乳業、圣湖乳業、東華士乳業、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達山乳業、松達母嬰……
? 食品類：杭州娃哈哈集團、旺旺食品、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、香港達利集團、屏榮食品、泉州靈雀……
? 汽車/汽配類：東風日產、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……
? 茶葉/酒類：貴州茅臺、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……
? 高校類：清華大學、北京大學、華中科技大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業大學、蘇州大學……
? 存在感-讓學員全員參與，用大量親身經歷的案例，帶入真實的營銷場景；
? 歡樂感-講授風趣幽默，課堂氣氛活躍，讓學員在歡聲笑語中愉快地學習；
? 獲得感-將理論結合實際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識轉化為生產力。
廣州大客戶營銷培訓
報名詳情：
培訓費4380元（含資料費、午餐費、專家演講費）；
廣州大客戶營銷培訓
