銷售總監高級研修班
華東理工大學營銷總監高級研修班
項目背景：
實現工業化的百年夢想是中華民族偉大復興的重要組成部分，實現工業的轉型升級是打造中國升級版經濟的重要內容。在實現工業化的進程中，實體經濟仍然是拉動經濟發展的主導力量，仍是國民經濟的支柱。
李克強總理指出：實體經濟從來都是我國發展的根基，當務之急是加快轉型升級。要深入實施創新驅動發展戰略，推動實體經濟優化結構，不斷提高質量、效益和競爭力。面對實現實體經濟的轉型升級，實現工業化的百年夢想的挑戰與機遇，是否有一群高素質的人才隊伍，尤其是關系到工業化的夢想能否實現，關系到企業的興衰成敗。而人才和營銷決定了企業的命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天，實體企業如何制定前瞻的可控的營銷戰略？如何打造金牌營銷團隊？如何渠道創新和終端突圍？如何全面提高營銷競爭力締造非凡業績？面對這一系列課題，實體企業要想突出重圍，唯有變革與創新，謀定而動，才能出奇制勝！為此，華東理工大學商學院高層培訓中心以其強大的工科基礎，以連接商業與科技，培養知行合一的經管人才為使命，結合中國工業企業的營銷實際需求，聯合卓翰咨詢特為中國的工業企業設立了《工業品營銷總監高級研修班》，旨在為中國工業企業培養適應未來營銷團隊管理的高級人才。
課程目標：
針對工業品營銷總監在管理銷售團隊時遇到的問題：
1，市場戰略如何把控、如何定位、定價、找到差異化，尋找新的利潤增長點。
2，業績停滯不前，利潤下滑；
3，老客戶忠誠度不高，新客戶開發更難；
4，營銷人才難招聘，難培養，難留住；
5，找不到管理平衡點，一抓就死，一松就亂；
6，經銷商代理商開發難、激活難、管理難、串貨、價格管控等問題；
《工業品營銷總監高級研修班》的課程目標主要有三個方面：
1，戰略層面：整體拔高工業品營銷總監的戰略思維，能深刻領會公司戰略制定與公司戰略相匹配的營銷戰略，具有高瞻遠矚的戰略眼光；
2，策略層面：能夠根據營銷戰略制定一系列實現戰略目標的路徑和策略，如：市場策略、客戶策略、營銷策略、管理策略、人才策略等；
3，執行層面：能夠根據戰略和策略帶領團隊，堅定信心、排除萬難、完善方法、不折不扣的完成公司既定目標。
課程特色：
此課程將圍繞：營銷與銷售、團隊與管理、高度與實戰、現在與未來、課堂與參訪、行動與轉化、回爐與再造七大特色來展開，實實在在為企業培養營銷管理人才。
1，營銷與銷售
立足營銷總監的核心工作，從宏觀到微觀、從戰略到戰術剖析工業品營銷和銷售工作，為營銷總監的核心KPI服務；
2，團隊與管理
聚焦營銷總監團隊組建于團隊管理的各個難題，幫助營銷總監提升團隊領導力，打造一支高效能的工業品營銷團隊；
3，高度與實戰
課程既有理論高度，指導實際工作，又有實戰深度，拿來行之有效。在高度和深度中打通營銷總監的理論和實戰、市場和客戶，使之在管理工作中游刃有余。
4，現在與未來
課程既滿足眼前企業實際需要，解決營銷總監面臨的各種實際問題，幫助營銷總監成長；又要放眼未來，讓營銷總監看清方向，才能運籌帷幄。
5，課堂與參訪
課程設置既有在教室內完成的學習內容，又要走出教室，參訪知名企業，通過向優秀的企業學習，重新思考課程內容，思考自己公司的營銷現狀，進而改進營銷實踐，創造最佳營銷實踐。
6，行動與轉化
課程學習只點燃是星星之火，實踐才能使火苗燎原、轉化才能使自己成長，內化才能使企業受益。課程我們設置多個環節幫助營銷總監實踐、轉化和內化，改善和優化自己企業的營銷現狀。
7，回爐與再造
所有參加研修班的同學，只有入學和結業，沒有畢業，我們的課程隨時向老學員開放，一次學習終身復訓，我們歡迎您百戰歸來再學習，對自己重新回爐與再造。
課程設置：
課程模塊 課程大綱 課程的的受益
課程導入
課程項目介紹 了解整個課程設置和安排
讓每個人知道自己的作業
帶著作業和問題學習
營銷管理與營銷策略組合 現代營銷學的核心內容
市場競爭戰略分析與差異化定位
管理產品品類與生命周期
產品定價設計定價方法
新市場機會的發現與分析
營銷總監的市場策略 了解最新的營銷方式，學會市場分析
選擇目標市場和策劃進入的戰略與戰術
了解營銷組合的主要核心功能
學會如何界定與規劃產品
掌握有效的市場定價方法
學會規劃營銷渠道
掌握市場響應戰略與戰術方法
年度營銷計劃制定與執行 制定目標:基于現狀、明晰競爭、明確戰略、描述目標、確認方法、清楚衡量。
分解目標:
目標必須通過一系列、事先規劃好、具體的行動來達成。
展開行動：
制定年度營銷計劃、執行表 計劃年年定，如何提升執行效果
讓目標、計劃與行動，制定、分解與執行絲絲入扣
年度目標計劃的合理性、可執行性、落實性、調整性如何實現？
如何將目標落實到人，如何保證目標的實施，如何防范風險、把握機會，如何檢查、調整行動更好的完成目標？
大數據與營銷管理 企業運營儀表盤
用EXCEL提高工作效率與質量
大數據分析常用分析方法
面向競爭的市場數據分析
大數據與商業預測
大數據在銷售管理中的應用 了解贏利和成長性客戶、供應商、產品
保持銷量的同時，調整客戶服務、產品結構，市場策略。
預測未來的市場與銷量趨勢
讓每次決策都基于理性和數據
大客戶開發與營銷策略 銷售思維：從產品銷售到價值銷售
目標客戶的選擇
建立大客戶的關系五步法
影響客戶的采購
銷售定位與推進策略
商務談判贏取訂單
服務影響與客戶關系管理 掌握大客戶開發的步驟和流程
潛在客戶是銷售的基礎，如何定義和選擇潛在客戶
如何滲透大客戶組織內部，摸清底細，知己知彼
如何影響客戶的采購標準使其傾向我方
如何準確把握銷售策略，推進進展
如何設計談判路徑贏得談判
如何做好售后服務讓客戶與您真情到永遠
關鍵客戶管理-價值開發 關鍵客戶是誰？
和關鍵客戶的戰略關系
關鍵客戶對我們的期待
關鍵客戶經理的價值和實踐
和關鍵客戶互動和同盟
與關鍵客戶一起探索未來和一起成長 如何抓住關鍵客戶，成就霸主地位
如何保住現有業績，和關鍵客戶結成戰略聯盟
如何開發并贏得可持續的商機
如何既關注短期發展，又兼顧長期的可持續性
卓有成效的管理者 重新認識管理者
高效管理之一-時間管理
高效管理之二-溝通與貢獻
高效管理之三-用人真諦
高效管理之四-團隊建設
高效管理之五-決策管理
高效管理之六-推進創新 引導營銷總監重新審視自身管理理念
重新審視自己的角色定位
學習運用高效簡潔的管理方法與工具
真正提升營銷總監自身領導力
幫助營銷總監走出管理的誤區，促使組織的管理更加卓有成效
營銷總監的人力資源管理 營銷總監的困惑
營銷總監的戰略大腦
營銷總監的組織思維
營銷總監為團隊賦能能力 營銷總監是營銷團隊首席人力資源官
必須具備戰略思維才能和老板同步
做好營銷團隊的組織設計才能各司其職，人盡其才
為營銷團隊持續賦能是營銷團隊保持持久戰斗力的堅實基礎
營銷渠道管理 區域市場與渠道建設策略
渠道商的評估與篩選
渠道商的開發與談判
渠道商的日常管理與服務
認識渠道商的地位及作用，未來渠道發展趨勢
掌握渠道商開發步驟及其方法、手段，尋找到優秀的渠道商
把握經銷商管理的標準及其藝術
工具運用開發與管理經銷商
標桿學習 向華為學營銷
參觀ＫＵＫＡ機器人 通過向國內最優秀的民營企業學習他們的營銷，參觀世界最領先的工業機器人企業，拓寬視野
結業儀式 學習成果小組呈現
學習成果班級評選 通過小組呈現和班級呈現，讓學員從不同的視角重新回顧和學習下課程內容，加深大家印象，鞏固以學以致用
授課名師（部分、排名不分先后）：
景奉杰 教授 博士后 營銷科學研究所所長
費鴻萍 副教授 博士 華東理工大學商學院工商管理系市場營銷副教授
高 杰 博士，副教授，上海福賽特機器人有限公司聯合創始人
楊 云 現代派綜合運用數據管理指導決策工作、提升運營管理效率知名講師
郭 云 國內資深企業管理咨詢培訓專家、德魯克學院管理課程兼職教授
張魯寧 實戰派工業品大客戶營銷講師 曾任著名工程機械企業營銷總監
王一成 關鍵客戶管理教練、原漢高亞太大客戶營銷教練、賽默飛銷售培訓經理
孫宏偉 北京科技大學MBA 工業品營銷實戰講師 奔馳卡車全球認證銷售講
孔 兵 原世界四大機器人公司之一庫卡機器人中國區CEO
常 興 原華為西北片區營銷總監 華為大學全球營銷課程金牌講師
張名全 戰略人力資源專家 曾幫助國內企業服務業龍頭企業連續三年實現50%的增長，創造行業奇跡
學習計劃：10個月，每月集中兩天進行學習，
上課地點：上海市徐匯區梅隴路130號 華東理工大學商學院
學習費用
學費：¥49,800/人（包括報名費、講義資料費、授課費、以及其他教學資源使用費、教學管理費等），華理校友可享受¥39,800/人的校友價
結業證書
華東理工大學商學院頒發“工業品營銷總監高級研修班”結業證書
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華東理工大學EDP項目部
